Комиссия маркетплейса выросла — завела свой Telegram-бот для заказов

Если вы продаёте на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете — в июле вы наверняка уже увидели, что на счёт стало приходить меньше при тех же продажах.

Это не показалось. Wildberries пересмотрел комиссии с 7 июля, Яндекс Маркет поднял тарифы с 1 июля. У кого-то прибыль с заказа просела на пятую часть, у кого-то работа ушла в минус. Площадка объясняет это подорожанием топлива и логистики. Продавцы в это верят не до конца — им кажется, что комиссию повышают, когда захотят, без особых объяснений.

Я не продаю на маркетплейсах сама — я делаю сайты на Тильде и Telegram-боты для тех, кто продаёт. Поэтому смотрю на это с практической стороны: у вас уже есть клиенты, готовые заказывать напрямую. Вопрос в том, как дать им такую возможность и при этом оставить маркетплейс как канал, который приводит новых людей.

Сколько теперь реально съедает комиссия маркетплейса?

Вот конкретный расчёт с одной товарной позиции (данные аналитиков SelSup):

И это ещё не самый жёсткий случай. По модели «витрина» (когда маркетплейс — просто каталог, а доставку продавец организует сам) комиссия местами выросла сразу на 20 процентных пунктов. По свидетельству продавцов, работающих по этой модели, для отдельных категорий товаров она поднялась с 20% до 45% без учёта рекламы, упаковки и логистики.

По оценке сервиса Wildbox, повышение так или иначе затронуло до 90% товаров на площадке. Если считать все расходы вместе — комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, — у типичного продавца сейчас уходит 50–70% от выручки. Это заметно больше заявленного процента комиссии самого по себе.

Почему комиссии выросли именно сейчас?

Wildberries официально называет причину: «значительное удорожание топлива и связанный с этим рост логистических расходов». Яндекс Маркет с 1 июля отменил сниженную ставку для продаж «с витрины» — теперь для всех действует стандартный, более высокий тариф, хотя одновременно площадка расширила список категорий со скидкой (одежда, товары для дачи).

Продавец Андрей Курилович говорит прямо: «Дефицит бензина, на мой взгляд, лишь предлог для очередного роста комиссий». А украшения «Кудесы» (Владимир Матвеев) считают в цифрах: «Комиссия на продажу наших украшений выросла в среднем на 9%: по модели FBS (продавец сам хранит и отправляет товар) — до 42%, а по модели FBW (товар лежит на складе маркетплейса) — до 37,5%». Для сравнения, в 2020 году комиссия была 18% — сейчас почти втрое больше.

Официальную причину сложно проверить со стороны. Но по данным отраслевых обзоров, за три года комиссии крупных маркетплейсов выросли в среднем на 58–63%. Это не разовый скачок, а тренд — и для вашей прибыли не так важно, из-за чего он начался.

Какие расходы прячутся кроме комиссии?

По разбору Biz360, штрафы Wildberries бьют по мелочам, о которых новичок часто не думает заранее: чужое фото в карточке — 10 000 ₽, пометка «товара нет» — 25 000 ₽, неверная категория — тоже 25 000 ₽, нарушение правил поведения на складе — 200 000 ₽ за случай. Один из продавцов получил штраф больше 30 000 ₽ за неверную маркировку и упаковку сразу после того, как вложился в товар и рекламу.

Отдельная история — обязательная маркировка «Честный знак». С 1 июля она распространяется и на косметику, и на бытовую химию. Здесь важная деталь именно для самозанятых: продавать товары, подлежащие такой маркировке, самозанятому нельзя в принципе, даже если он сделал их своими руками — исключение только для пошива одежды на заказ и ещё пары случаев. Если вы делаете, например, мыло или косметику ручной работы, статус самозанятого для этого товара не подходит: нужен ИП, либо серая зона, в которую лучше не лезть — штраф до 10 000 ₽ и потеря статуса.

Хотите разобраться, какой канал продаж вообще нужен именно вашему товару — маркетплейс, свой сайт, бот или всё сразу? Я делаю и сайты на Тильде, и Telegram-боты под конкретную задачу — можем вместе прикинуть, что имеет смысл для вас.

Значит ли это, что нужно уходить с маркетплейса совсем?

Маркетплейс — это витрина с огромным потоком чужих посетителей. Именно там вас находят люди, которые никогда о вас не слышали. Это ценно, и отказываться от этого целиком незачем. Сложность в другом: если 100% заказов идёт только через одну площадку, вы полностью зависите от её правил, и любое повышение комиссии бьёт по вам без вариантов.

Есть и цифры в пользу такого разделения: по оценке отраслевых аналитиков, продавцы, которые используют три и больше канала продаж, показывают на 35% более стабильную маржу, чем те, кто торгует только на одной площадке. Ориентир простой: если больше 80% выручки идёт с одной площадки — самое время добавить альтернативный канал. Сервис «Мой Склад» прогнозирует, что в 2026–2028 годах с маркетплейсов уйдёт не менее 20% продавцов — в основном именно в сторону такой диверсификации каналов продаж.

Что вообще умеет Telegram-бот вместо маркетплейса?

Механика простая и уже обкатанная на других задачах вроде записи к мастеру: клиент нажимает кнопку «каталог», выбирает товар, бот задаёт несколько вопросов (размер, цвет, адрес доставки) и в конце показывает кнопку оплаты. На выходе вы получаете готовую заявку со всеми данными — собирать заказ вручную из переписки не приходится.

Разница с сайтом здесь та же, что и в целом между сайтом и ботом: сайт приводит человека, который вас ещё не знает — бот обслуживает того, кто уже готов заказать напрямую. Для маркетплейса логика похожая, только вместо сайта — карточка товара на площадке: маркетплейс приводит новых людей, бот обслуживает тех, кто уже покупал у вас и вернулся за повтором.

Как клиент платит прямо в боте?

Технически это работает так: бот формирует счёт прямо в переписке (в Telegram это называется инвойсом), клиент нажимает кнопку и платит картой, не выходя из чата. Сам Telegram деньги не проводит — этим занимается подключённый через настройки бота провайдер эквайринга (сервис, который технически списывает деньги с карты клиента и переводит их вам) — в России для этого обычно используют ЮKassa. Telegram здесь выступает витриной и удобной формой, а деньги идут через провайдера прямо на ваш счёт.

Подключение провайдера для самозанятого выглядит просто: понадобится справка из приложения «Мой налог» и паспорт, для ИП — регистрационные документы. Проверка заявки занимает 1–3 рабочих дня. После подключения клиент может платить банковской картой, ЮMoney или SberPay — прямо в чате, без перехода на сторонний сайт.

Легально ли принимать оплату, если вы самозанятая?

Самозанятые полностью освобождены от онлайн-кассы. Вместо неё — чек в приложении «Мой налог», который вы формируете сами после каждого поступления и отправляете клиенту. Это полноценный расчётный документ, ничего дополнительного оформлять не нужно.

Принимать деньги можно любым способом — прямым переводом на карту, платёжной ссылкой, через бота с провайдером. Прямые переводы на личную карту рискованны: банк может расценить частые поступления как подозрительную активность и заморозить счёт в неудобный момент, например в разгар продаж. Оплата через подключённого провайдера в этом смысле спокойнее.

Есть и ограничение, о котором важно помнить: самозанятый может продавать только товары собственного производства, годовой лимит дохода — 2,4 млн ₽, ставка налога — 4% с оплаты от физлиц и 6% от юрлиц. Отдельно повторю то, что писала выше про маркировку: если ваш товар подлежит обязательной маркировке «Честный знак», самозанятость для его продажи не подходит — это касается любого канала продажи, хоть маркетплейса, хоть собственного бота.

Как быть, если вы работаете как ИП?

Для самозанятых правило понятное и единое. Для ИП точных условий освобождения от кассы именно для приёма оплаты через Telegram-бота я подтвердить не смогла — по большинству налоговых режимов ИП обязаны применять кассу при оплате от физлиц, но есть нюансы и исключения по патенту. Если вы работаете как ИП — уточните этот момент у бухгалтера до того, как подключите приём оплаты в боте.

Сколько стоит такой бот на практике?

Бот, который умеет показывать каталог и принимать оплату, — это уже не самый простой сценарий, и цена другая, чем у бота-напоминалки. По моей практике: бот с базой товаров, уведомлениями и календарём, но без приёма оплаты внутри — в диапазоне 80 000–180 000 ₽. Если нужна ещё и оплата прямо в чате с интеграцией в учёт заказов — от 180 000 ₽. Дальше — только хостинг, 200–500 ₽ в месяц, без абонентской платы конструктору.

В прайсе на сайте у меня указан «Бот-магазин» от 30 000 ₽ — это входная версия: каталог с фото, корзина, оформление заказа с отправкой заявки вам в Telegram, но без оплаты прямо в чате. Подробнее об этой входной версии — отдельная страница про бота для интернет-магазина. Здесь, в статье, речь о более сложном сценарии — с оплатой внутри переписки и интеграцией в учёт заказов, поэтому и диапазон другой. Говорю прямо, без «от N рублей — звоните уточняйте»: цена зависит от того, нужна ли оплата и интеграция с учётом заказов — обсуждаем вашу задачу и называю точную стоимость.

Как позвать клиентов из маркетплейса в свой бот, не обрывая старый канал?

Здесь работает тот же принцип, что и при любом переезде между каналами: резко бросать старый канал рискованно — часть клиентов ещё привыкла именно к нему. Разумный порядок — вести оба канала параллельно, пока заказы напрямую не наберут заметную долю.

Работающие точки для приглашения в бот:

• вкладыш с QR-кодом в упаковке заказа с маркетплейса;
• сообщение клиенту после доставки с просьбой оставить отзыв — туда же добавить ссылку на бот для повторного заказа;
• ссылка на бот в описании карточки товара, если правила площадки это разрешают;
• небольшой ощутимый бонус за первый заказ напрямую — понятный повод перейти именно сейчас.

С чего начать на этой неделе?

1. Посчитайте по своей карточке товара реальную прибыль после июльской комиссии — как в таблице выше, с вашими цифрами вместо примера с рубашкой.
2. Определите, какая доля заказов сейчас приходится на одну площадку — если больше 80%, это сигнал добавить канал.
3. Решите, какой функционал боту нужен в первую очередь: просто каталог с заявкой или сразу оплата внутри чата.
4. Уточните свой налоговый статус (самозанятая или ИП) и особенности для вашего товара — особенно если он попадает под обязательную маркировку.
5. Добавьте QR-код на бот в упаковку или сообщение после следующей же доставки — это можно сделать уже на этой неделе, не дожидаясь готового бота с оплатой.

Я живу в маленьком посёлке в Приморском крае и работаю с продавцами и мастерами по всей России удалённо. Если непонятно, какой бот вам нужен и что он реально должен уметь — напишите, разберёмся вместе.

Полная система для вашего бизнеса — сайт и бот в одной связке. Сайт на Тильде + Telegram-бот под ключ →